Estrategias de negocio para la base de la pirámide: la creación de valor mutuo

Por Manuel Vidal-Ribas, ESADE MBA Student Class 2013

Meses atrás, tuve el privilegio de asistir en la Universidad de Michigan a un curso de Estrategias de Negocio para la Base de la Pirámide, impartido por el profesor Ted London, uno de los mayores expertos mundiales en la materia. En él, London nos mostró que la creación de empresas dentro de una economía inclusiva es una herramienta fundamental para erradicar la pobreza en aquellas regiones con menos oportunidades de desarrollo.

Como señalan Prahalad y Hart en su artículo “The Fortune at the Bottom of the Pyramid”, dos tercios de la población mundial, aproximadamente cuatro mil millones de personas, viven con menos de 1.500 dólares al año. Ellos son la base de la pirámide (BoP, por sus siglas en inglés). Además, se estima que hacia el año 2050 la población mundial sobrepasará los nueve mil millones de personas (casi un 30 % más que en la actualidad) y se habrá incrementado sustancialmente la BoP.

Vistas así las cosas, parece evidente que, ante unas ventas estancadas y fluctuantes en los mercados primarios de los países desarrollados, las empresas se orienten a buscar fortuna en la BoP. Sin embargo, el potencial éxito comercial radica en crear esta fortuna en la BoP, distanciándose del mero imperialismo empresarial que se limita a vender bienes a los pobres. Se abre así el domino de la BoP, en que el desarrollo del negocio va de la mano de la erradicación de la pobreza, buscando nuevas oportunidades de mercado que requieren nuevos enfoques para servir a una enorme base de clientes, en un entorno por desarrollar. La clave es crear valor mutuo, de forma que las iniciativas de negocio que busquen obtener crecimiento y ganancias puedan alinearse con los esfuerzos de desarrollo comunitario para erradicar la pobreza. La aventura es tan excitante como titánica, pues los modelos de negocio tradicionales no ya no sirven. Así pues, ¿en qué circunstancias una iniciativa empresarial en la BoP tendrá más perspectivas de prosperar? Según London, cuando (1) los líderes de dicha iniciativa tengan un marco de principios guía (2) basados en crear valor con los pobres (3) e integrados con inversiones para el desarrollo. Expliquémoslo con más detalle mediante algunos ejemplos.

1. Marco de principios guía
Existen cuatro elementos claves en la creación de un modelo de negocio duradero: estructura, métrica, solución de los problemas y recursos. La nueva iniciativa empresarial en la BoP necesita una estructura protegida que le permita planear a largo plazo. De ahí surge la necesidad de unas métricas que permitan estructurar lo aprendido y adaptarse en la relación con la comunidad. Para ello, es necesaria una actitud orientada a solucionar problemas, lo cual implica hacer una declaración de ignorancia. Una actitud abierta a escuchar nuevas voces y a convertir las limitaciones en oportunidades. Por último, es clave tener acceso a capital paciente, que busque retornos bajos y a largo plazo.

Un caso de éxito es el de Patrimonio Hoy, de la cementera mejicana CEMEX. Esta iniciativa mejora la calidad de vida de muchas familias pobres en zonas urbanas y semiurbanas, proporcionándoles acceso a los materiales de construcción, un sistema de microfinanciación, así como apoyo técnico y logístico en la construcción de las viviendas. Mediante distribuidores y promotores locales, logró 45 millones de dólares en ventas y 135 en préstamos, en 2011. Este éxito fue posible gracias al tiempo que se había dedicado buscando el aprendizaje y la implicación de las comunidades, siempre con una actitud abierta a la mejora.

2. Crear valor con los pobres
Como en el caso de Patrimonio Hoy, para diseñar un modelo de negocio que tenga unas mínimas posibilidades de éxito es necesario involucrar a las comunidades en su elaboración. La iniciativa empresarial requiere impulsar un proceso de cocreación y coinvención con las comunidades. No solo se busca el bienestar económico, sino también incidir en el desarrollo de las capacidades y de las relaciones. Este impacto (económico, en las capacidades y en las relaciones) sobre diversos agentes (los vendedores, los compradores y la comunidad) servirá de base para medir el impacto real de la iniciativa empresarial en la erradicación de la pobreza, siempre con indicadores que fomenten el aprendizaje para mejorar el grado de incidencia.

Siguiendo con el ejemplo de Patrimonio Hoy, estos son algunos de los resultados que reflejan lo anterior:

  • Préstamos a más de 300.000 familias (con una tasa de repago del 98 %).
  • Creación de empleo en el sector de la construcción y de los promotores comunitarios (el 95 % eran mujeres, la mitad de las cuales no tenían experiencia laboral).
  • Un tercio de los participantes utilizan su casa o habitaciones extras que han construido para crear su propio negocio.
  • Reducción de la duración de las construcciones a más de la mitad.
  • Generación de un 33 % de ahorro reduciendo los deterioros, los robos o el material erróneo o de mala calidad.
  • Junto con las comunidades, el programa contribuye a mejorar las infraestructuras de las escuelas locales.

3. Integración con inversiones de desarrollo
Diseñar iniciativas empresariales viables requiere integrar los esfuerzos del sector privado con inversiones para el desarrollo en comunidades, tanto para apoyar dichas iniciativas como para crear nuevas oportunidades de mercado. Habitualmente, se hacen esfuerzos para desarrollar la propia iniciativa empresarial (financiación, capacitación, etc.), pero no son suficientes. Por regla general, los contextos donde se despliegan este tipo de negocios no están suficientemente desarrollados para poder crear oportunidades de mercado. Se presenta la necesidad de crear mercado. Ello puede implicar concienciar o educar a los consumidores, crear infraestructuras, incentivar a los compradores o fomentar cambios en ciertas políticas y regulaciones, dando apoyo gubernamental a las empresas del BoP. Y es que, al igual que se dan subsidios a las empresas en el mundo occidental (agricultura, aviación), puede hacerse lo propio con las empresas en la BoP.

En este sentido, tienen especial relevancia las alianzas entre sectores. Aliarse con ONG, organizaciones de desarrollo y donantes puede facilitar el acceso a conocimientos, recursos y reputación. Existen algunos casos relevantes en que algunas multinacionales se asocian con ONG locales para educar al consumidor. O también el caso de la alianza entre Oxfam y Swiss Re. La conocida ONG, en su lucha contra la hambruna y la pobreza, se alió con la aseguradora Swiss Re para impulsar una iniciativa empresarial, introduciendo un sistema de seguros para las cosechas en África, y así mitigar los efectos devastadores de las sequías sobre la salud y la economía local.

La actividad del sector privado orientada a la erradicación de la pobreza se halla actualmente en su mejor momento. La actitud cada vez más abierta de los distintos sectores a la colaboración, así como la necesidad de nuevas respuestas ante la pobreza creciente nos llevan a pensar que estas iniciativas tendrán cada vez más éxito. Ello planteará nuevos retos en el futuro, que encontrarán su respuesta. De cualquier forma, hemos de tener presente que la clave del éxito reside en la disposición para la creación de valor mutuo: cuanto mayor sea el valor creado para la BoP, mayor será el valor creado para la iniciativa empresarial.

Uncategorized | , ,

Deja un comentario

El email no se publicará

*

*

*

You can use these tags and attributes HTMl: <a href="" title=""> <abbr title=""> <acronym title=""> <b> <blockquote cite=""> <cite> <code> <del datetime=""> <em> <i> <q cite=""> <s> <strike> <strong>

*